首頁(yè) > 管理咨詢服務(wù) > 績(jī)效激勵(lì)體系 > 銷售職能的績(jī)效激勵(lì)
作為直接影響企業(yè)收益的核心職能，銷售領(lǐng)域的績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制一直是企業(yè)人力資源管理的重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域。在諸多管理咨詢項(xiàng)目實(shí)踐中，不乏企業(yè)獨(dú)立于公司整體管理框架，為銷售職能單獨(dú)設(shè)計(jì)績(jī)效激勵(lì)方案的實(shí)例，以凸顯對(duì)其實(shí)際效果的重視程度。伯特咨詢基于多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，基于“考核重因果，激勵(lì)重差異”的核心理念，為企業(yè)整體設(shè)計(jì)銷售職能的績(jī)效激勵(lì)解決方案。
考核重因果：
傳統(tǒng)解決方案中往往片面注重“銷售結(jié)果”的考核，而對(duì)于達(dá)成這一結(jié)果的“銷售行為”缺乏關(guān)注。即便是重點(diǎn)關(guān)注的銷售結(jié)果，也容易僅關(guān)注最終目標(biāo)的設(shè)定與分解，而缺乏對(duì)于銷售人員工作的引導(dǎo)，最終結(jié)果往往是一味壓任務(wù)，缺乏指導(dǎo)與幫助，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)在承擔(dān)壓力的同時(shí)卻感到無(wú)從下手。
伯特咨詢?cè)O(shè)計(jì)的考核方案兼顧“因”和“果”，在明確目標(biāo)的同時(shí)兼顧方法指導(dǎo)，主要包括：
1. 基于企業(yè)內(nèi)高績(jī)效銷售人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)可復(fù)制推廣的銷售行為模式，應(yīng)用于日常考核
借助日?？己说耐苿?dòng)，將實(shí)踐證明切實(shí)有效的銷售方法在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行推廣，整體提升團(tuán)隊(duì)銷售能力。在幫助企業(yè)減輕對(duì)于“銷售明星”依賴性的同時(shí)，持續(xù)建設(shè)并強(qiáng)化組織的銷售能力。
2. 基于銷售業(yè)績(jī)的最終目標(biāo)，提煉關(guān)鍵作用領(lǐng)域，設(shè)立二級(jí)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員重視關(guān)鍵環(huán)節(jié)
例如企業(yè)最終衡量銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)如果是收入完成額，那么對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵作用領(lǐng)域包括銷售機(jī)會(huì)數(shù)、成單率、合同金額和回款率等二級(jí)指標(biāo)，對(duì)于銷售人員的工作管理將有更加明確的指導(dǎo)作用。
激勵(lì)重差異：
傳統(tǒng)解決方案中通常采用“銷售提成”的簡(jiǎn)單概念來等同于激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于銷售服務(wù)種類單一、銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)有限的企業(yè)而言能夠發(fā)揮一定的作用，但對(duì)于銷售服務(wù)種類多元化、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)多重化的企業(yè)而言，上述簡(jiǎn)單模式將不再適用。
伯特咨詢?cè)O(shè)計(jì)的激勵(lì)方案凸顯差異化理念，關(guān)注實(shí)際效用的發(fā)揮，主要包括：
1. 業(yè)務(wù)的差異化：產(chǎn)品銷售、項(xiàng)目交付、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、專業(yè)咨詢……不同類型的業(yè)務(wù)在銷售模式上存在典型差異，對(duì)于激勵(lì)機(jī)制的配套提出了不同訴求；
2. 對(duì)象的差異化：區(qū)域銷售、團(tuán)隊(duì)銷售、銷售組長(zhǎng)、銷售組員……不同對(duì)象對(duì)于銷售工作開展的影響領(lǐng)域及作用方式存在差異，激勵(lì)機(jī)制需體現(xiàn)導(dǎo)向；
3. 舉措的差異化：延期支付、風(fēng)險(xiǎn)保證金、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金池、搶盤……基于某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特定訴求，在常規(guī)激勵(lì)機(jī)制設(shè)置的基礎(chǔ)上，針對(duì)性匹配特定舉措。
企業(yè)銷售職能的績(jī)效激勵(lì)解決方案需要“立足自身，與時(shí)俱進(jìn)”，對(duì)上需要承接企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和管理導(dǎo)向，對(duì)下需要指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作開展并注入活力。伯特咨詢基于自身經(jīng)驗(yàn)，通過與企業(yè)的深入溝通和探討交流，真正為企業(yè)定制解決方案，并關(guān)注最終成效的顯現(xiàn)。
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